0广告，5000户家庭复购：上海外环这家机构，就像"口腔界的山姆"

先临齿科 x 卓恒齿科

      近几年，上海民营口腔的竞争几乎是明牌。种植、正畸两大赛道，价格和流量都卷到了谷底。

      在这样的大环境里，要经营一家不靠地段、不靠广告的口腔门诊，得靠点别的什么。

      上海卓恒口腔的胡国栋院长，在访谈里反复提到一个词 ——"适选"。患者选择适合自己的机构和医生，机构用尖端的设备、数字化的医疗流程，为信任我们的家庭持续努力。

“功能都有，就是散”

从一台口扫到一支数字化队伍

      胡院长的数字化采购史，几乎就是中国民营口腔数字化设备迭代的缩影。

      胡院长从公立医院出来创业开设诊所，最期盼的是：按自己的想法工作，做自己想做的医疗，看自己想看的患者。“希望自己的医疗实践，只受限于我自己，不会受限于其他因素”。

      设备也围绕能提供更好临床医疗实践的需求逐步添置。从CEREC、口扫，面扫、电子面弓、肌电，再到大视野 CBCT、3D打印机、切削机、导航种植机器人……行业里每出现新技术，他就第一批去学；每出现新设备和软件，他就第一批采购琢磨。

      但在实践中发现一个问题：设备来自不同厂商，数据在不同系统之间导来导去，总要琢磨如何对接、怎么提效，时间成本高、效率低——“功能都有，就是零散”。

      胡院长回忆，最初接触先临是因为国产口扫比进口口扫更“精致小巧、扫描速度快、精度也够”，而且软件生态从口扫延伸到面扫、设计、打印，是一整套方案。“我们先买了一台先临口扫，又买了先临工业扫描仪。等到 Aoralscan Elite 4D 牙颌重建系统出来的时候，我一试用 —— 这就是我想要的。”

      Aoralscan Elite 4D 牙颌重建系统，将口腔数字印模仪、IPG口内摄影测量系统、面部3D扫描和下颌运动轨迹记录四种功能集成于一体，打破了跨系统信息采集的壁垒。对卓恒口腔这样已经“攒”了一整套分体设备的诊所来说，它的价值不是从零到一，而是把分散在不同设备里的数据真正打通。

“这副牙，你甚至可以年抛”

全口义齿:从来回跑四周到当天戴牙

      在卓恒口腔，Aoralscan Elite 4D 牙颌重建系统最核心的应用场景是全口吸附性义齿及无牙颌种植修复。胡院长用一组对比数字说明了数字化带来的效率跃迁。

传统流程：

取模→灌模→颌位记录→蜡型试排→装盒冲胶，患者需就诊4至6次，每次间隔3至7个工作日，全程约4周；

数字化流程：

口扫取模→个性化托盘设计→精准终印模→计算机排牙设计→3D 打印→椅旁试戴→打印终义齿→光学抛光，当天完成戴牙。

      “以前做一副全口义齿，患者躺在牙椅上，口内是藻酸盐等各类印模材料，恶心想吐。技师那边到处是蜡、粉尘。”胡院长描述道，“现在环境干干净净。医生口扫取数据，技师同步设计个性化托盘，设计完打印出来，医生拿着这个精准的托盘做终印模。”

      效率之外，更关键的是信息的“无损”传递。

      “以前全口义齿修改次数多，很多时候是因为美学和功能信息从患者到医生、从医生到技师、从技师回到患者，来回传递，每一层都在衰减。现在数据是通的，患者实时参与个性化的外形设计，打印出来的试戴体精度高，修改次数极少，固位力更强，美学也更理想。”

      更让胡院长看重的是数据资产的长期价值。“现在所有数据都存在系统里，如果牙齿不小心摔坏了，或觉得吸附力下降了、牙槽嵴有吸收了，回来重新扫一遍，把新的黏膜数据和原来的牙齿形态合并，再打印一副，患者可能都不用专门跑一趟，数据调出来就做了。”他半开玩笑地说：“这副牙你可以‘年抛’，始终最匹配口腔的软硬组织情况。随着年龄增长、口腔黏膜逐年变化，吸附力降了，再扫一次；想换个外形，每年都能换。永远是最适合你的。”

      除了全口吸附性义齿，Aoralscan Elite 4D 牙颌重建系统也服务于卓恒口腔的另一块特色业务——咬合重建。

      胡院长团队的咬合重建流程，是把 Aoralscan Elite 4D牙颌重建系统采集的口内数据、面部数据、下颌运动轨迹，与大视野 CBCT 的影像拟合在一起，生成一个完整的“4D虚拟患者”。各科医生可以基于虚拟患者分析，识别咬合接触的聚焦区，判断下颌运动轨迹中的可重复性、流畅度、卡顿点、偏斜方向和角度，为患者设计治疗性颌垫。

      “以前做测试型修复体，技师在技工室做蜡型，医生在患者口内用树脂逐颗牙做 Mock-up塑形，每颗牙15到30分钟，全口做下来患者持续张口十分疲劳。现在数据采集完，软件里设计好，打印出来一戴，半小时搞定。而且可以打印多个不同颌位的版本让患者试戴，根据肌肉反馈再调整。”

      在咬合重建的过渡阶段，团队使用相应的修复材料打印临时修复体，强度足够支撑数月的咀嚼测试，确认关节适应后再进入最终修复体制作。

      AccuFab-F1配套的CreSplint咬合垫设计软件，让医生在椅旁就能完成颌垫的数字化设计与输出。Aoralscan Elite 4D牙颌重建系统记录的运动轨迹，则作为最终修复体咬合调整的参考依据。整个过程从“医生经验驱动”转向了“数据驱动”。

      不断更新更先进的设备，给患者提供更优、更舒适、更高效的医疗结果 —— 这位院长的患者经营哲学，在行业里颇为独特。

      他把诊所定位为“工作室”而非“医疗机构”，用各种令人宁静平和的物件，营造出一个舒适的休憩空间。“工作室不要那么像医疗机构，让进行口腔美学和功能重建的朋友不要觉得自己是病人”。

      卓恒开在上海长宁区北新泾街道，靠外环、单行道，在上海算不上热闹地。“但我们的患者并不受限于地理位置，哪怕搬迁更换地点，家庭患者也会跟随我们，不受地域所限。” 

      他参考了日本诊所的模型——一家诊所服务5000户建立信任感的核心家庭就够了，以此为核心、向外辐射。“我们不投广告，不做低价引流。医不叩门。”

      谈到为什么不做低价引流，他说得很直接：“你会去找不熟悉的机构，交付对你很重要的复杂医疗吗？不会的。”他接着补充道，“非信任患者对你的要求就一条：便宜。一些平台上有很多便宜的医疗广告和项目，我们自认没法在低价下保持优质的医疗水准和品质，反而会挤占真正信任我们、需要优质医疗结果的患者的时间。”

      数字化设备在这个信任体系中扮演了关键角色。“以前医生跟患者说什么，患者半信半疑。现在屏幕上显示他的牙齿模型，你跟他讲他的咬合问题在哪里、理想位置在哪里，他一看就懂。这种参与感和透明度，是建立信任最快的方式。”

      “数字化设备把患者、医生、沟通人员、技师，以一种高效率、责任清晰、标准明确、结果可控的方式串联起来了。传统模式下每个人各干各的，前后不衔接；现在所有人都在同一个数据平台上协作。”